【酒店篇】除了“卖睡”还能卖什么？

HOTEL MERCHANDISING

过去，酒店主要经营“床”。新的营销时代，经营者具有向客人推销的洞察力和零售知识。随着零售电商的崛起，酒店人慢慢发现，酒店可以卖的不仅仅是一张床，而是提供旅行消费体验，并在这个空间中找到适合旅行者的独特产品。

一项消费者调查显示，在并没有入住酒店的情况下，过去12个月，你在酒店消费了什么？大约60%的人表示在酒店的餐饮用过餐或喝过东西；29%的人表示在酒店用过网络；10%的人表示在酒店的商店买过东西。

最近，著名的巴黎丽兹酒店和牛仔品牌FRAME联合出品了服装系列。“我们想要创造一个结合高端及休闲的系列，为我们的客户带来巴黎丽兹酒店的高级体验，但又有FRAME的休闲特征。”品牌的联合创始人兼创意总监 Erik Torstensson 在谈到与酒店的合作时说。曾被香奈儿描述为34年的“家”巴黎丽兹酒店，与时装品牌首次合作——创造优雅的“日常奢侈品”，让客人从机场到酒店客房都能够接触到品牌商品，如：夹克、运动服、毯子、帽子和水瓶。每件物品都印有酒店的标志性标志。

WHY MERCHANDISING

为什么要做酒店商品？

1. 增加收入：除了客房及餐饮外，品牌商品变成了很好地增加酒店收入的方式。商品的运营成本较低，也能够将酒店的产品线及收入中心变得更加多元化。

2. 增加对品牌的忠诚度：客人对品牌商品的购买欲望或实现购买行为，和对品牌的忠诚，或是增加对品牌的好感有着直接的联系。换句话说，当我们完成购买时，消费者会不由自主的增加对品牌的好感。

3. 提供客户消费特征数据：购买行为也会为酒店了解消费者的喜好提供一定数据。例如，如果一个酒店的商品中玩具销售的比例较高，这可能意味着入住客人（或经常来酒店消费的客人）很有可能是有孩子的家庭。

4. 增加产品线：对于任何企业来说，产品线的增加代表着收入来源的增加或者销售途径的多元化，不仅有利于企业本身，也给客人带来更多的选择空间。

WHAT NOT TO DO...

品牌或单体酒店在做产品过程中也经常会犯以下错误：

1. 与品牌定位不符的产品：这听起来像是一句废话，但是却经常看到品牌推出一些与其定位不符的产品。例如，如果酒店品牌是个注重性价比的定位，那么酒店商品中出现香氛蜡烛就有点格格不入了；还例如，如果酒店是一个城市商务酒店，那么就不应该指望客人会买他们的精油或者浴袍。

2. 质量差的大路货：精明的消费者早就见过琳琅满目的商品清单，如果只是在“义乌小商品”上“贴标”就希望能够提高价格，这样不仅没人会购买，同时也会伤害品牌自身的形象。

3. 毫无新意的产品：想想看，除了浴袍，你还能卖什么？不过如果真的是个有创意的浴袍，相信消费者也会被打动。

4. “难购买”的产品：产品的选择及购买应该像预订客房一样的流畅无错误。如果产品可以在网上购买，那么购买体验一定要简单直接，如果连付款的流畅性、产品发出的及时性等基本销售条件都保证不了的话，那么还是建议还是只卖床来的安全。